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二手工程机械销售新思路之对比

作者:二手压路机,二手装载机,二手推土机 来源:www.pczshc.com 发布时间:2018-07-26

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二手工程机械销售新思路之对比
      各位工程机械朋友大家好,二手工程机械主要有二手装载机,二手挖掘机,二手压路机,二手推土机,二手平地机,二手摊铺机等二手设备,新环境下的淡季,我们销售是否需要重新定位,找准人群,定位新的营销思路。
 
一、深入挖掘“80后”客户需求
   “80后”在走进卖场后,习惯用最短的时间,最少的语言完成卫浴产品的评估和购买过程,这缘于其时间的紧张性和交流的浮躁性。而且他们在采购卫浴产品过程中,缺乏与导购员详加沟通的耐心。因此,作为一名优秀的导购员如何捕捉到客户有效的需求,并及时对客户类型作出判断,对于赢得交易至关重要。导购员如何才能最短的时间内识别客户的消费类型和需求内容呢?
这就需要导购员认真观察客户的外在行为特征,诸如眼神、肢体语言和配饰等,来分析客户的档次和消费性格,从而有针对的实施卫浴产品推荐,不同类型的客户,需要采用不同的销售技巧,客户以购买过程来区可分为以下类型:
  
 
沉默型客户
   
这类客户突出的表现就是冷眼对导购员,比如我们常听见的“随便看看”和“我自已看就行了”,就是这一类型客户的典型代表。这个时候导购员最需要消除彼此间的“沟通冰带”,要通过制造话题来打消客户的担忧和消除沟通障碍,比如你可以把话题转移到与卫浴产品无关的信息,例如对说,你这个包很不一样,是什么牌子,很高档吧! 通过这种话题转移,既满足了“80后”的虚荣心,同时有了良好的切入沟通时机。如果刚巧遇见那些极为腼腆的客户,需要不时的进行鼓励和引导,当“80后”客户的自我价值被肯定时,一般都会很愉悦地接受和购买导购员推荐的卫浴产品。
   
犹豫型客户
   
在终端实际购买卫浴产品的客户中,犹豫型客户的比率还不在少数。导购员经常发现,自已花了很长一段时间给某个客户介绍某个产品,并且努力解释其担忧的问题,客户也比较满意,但发现该客户就是下不了决心成交,这其实就是典型的犹豫型客户。这类客户自我决断力比较差,优柔寡断,拿不定主意。往往这个时候,导购员需要对他们保持充分热情,稳住其情绪,让客户对推荐的卫浴产品产生依赖感,觉得可靠,然后根据经验帮助客户判断、选择和决定,最后用果敢坚定的语气促成其买单成交。
 
 
豪爽型客户
   
豪爽型客户一般希望导购员能快速介绍其所关心的卫浴产品利益点,不希望在细支末节上纠绕,他们期望导购员能跟上他的消费节奏。因此,导购员需要及时关注这类型客户的眼神、肢体以及其问题,根据这些表现来判断客户的关键利益需求。导购员在销售卫浴产品中只需要把这类客户关心的核心利益点推荐,千万不能让其长时间等待,在成交过程中也要表现得豪爽大气,切忌小家子气。
   
冷酷型客户
   
这类客户要么是谨慎购物的,要么是冷傲挑剔的,这两类型客户在“80后”人群不在少数。面对第一种的话,态度要沉稳,要有耐心去介绍卫浴产品,让客户充分了解卫浴产品的各种知识,尤其是要回答他们存疑的问题,这需要专业的基础知识才能很好应付。面对第二种类型的客户,他们自尊心很强,而且对喜欢用挑剔的眼光看待导购员和产品,他们对事物过分反应,对这种客户关键是把握住对方的情绪变动,顺其自然,在适当时间提出自己的观点影响对方。
   
导购员通过识别出客户的消费类型后,要有针性根据不同客户类型,探索其内在和潜在的需求。一般来说,导购员观察客户需求可以从采用观察法和询问法来深入挖掘“80后”客户的内在和潜在需求。观察法就是透过其行体动作、眼神以及对产品的反应程度来判断其对卫浴产品的兴趣和关注点,比如客户用手感受某个卫浴产品的部位,并不停的在那里停留,显示出其对卫浴产品那个部位的关注,导购员完全可以从那个卫浴产品部位的利益点讲起。
   
而询问法则需要导购员多采用选择式、判断式或者封闭式问题来提问,从而把客户的问题和答案控制在自已可控的范围之内,避免客人问超越导购员知识面的问题,否则客人会怀疑导购员的专业能力,还会质疑卫浴产品的能力。只有采用这些方法,导购员才能深入挖掘出客户的内在需求和潜在需求。
  
 
二、快速建立客户信任感“80后”对于购物过程的自我信任非常在意,那些让他们信任的导购员和卫浴产品是能让他们放心购买的。如何让客户对你产生信任感?导购员快速提升信任感可以从以下四个方面进行有目的的训练:
 
要有安全感的外在形象
   
外在形象不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。要想给客户印象好的一面,一定要懂得导购礼仪方面,也就是我们的行为准则。很重要的就是心态,尊重自己必须先尊重他人,想别人对你怎样必须自己先怎样。一个举止大方,打扮得体,保持自然微笑,言行恰当的导购很有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面,要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力,但这一切是需要自我约束和严格训练完成。
 
 
要有专业的卫浴产品知识
   
导购员必须对售卖的卫浴产品知识要熟练掌握,这其中其是卫浴产品的核心利益点,导购员不但要会讲,还要学会辅助肢体动作进行演示,让客户有身临其境的感觉,唤起客户的想象空间。导购员一开始就要给客户专业的感觉,要对自己所推荐的卫浴产品了如指掌,向客户介绍时要如数家珍,充分发掘卫浴产品的全部优点和特色,真诚而动情地为客户介绍,自然能够赢得客户的信任。对客户而言,一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的卫浴产品很具有吸引力的,一个对卫浴产品很专业的导购是很值得信任的,那样做起推销也就容易很多了。
   
此外,导购展现专业的一个重要技巧,就是利用精确的提问让客户相信你的能力。比如你谈某卫浴产品的表面处理时,会提及你是否看见许多卫浴产品表面脏污去不掉,这实际是表面处理存在什么样的问题,而我们的卫浴产品表面经过怎样的处理,所以,我们的卫浴产品是抗污的。这样自然就会打动客户了。
 
要学会讲卫浴品牌产品故事
   
现在的导购员大多经过系统的销售训练,客户每进一个店就要接受专业的洗脑,逐个给你展示,厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞,这种说法能点燃客户的认同,激发购买的欲望吗
?从今天的零售终端来看,越来越难。首先客户能听懂什么?能听懂的是生活的语言,而不是专业术语。而“80后”对于复杂的卫浴产品说教早已经失去了兴趣和耐心,他们更关注简单明了有趣的卫浴产品说明,如果导购员能在介绍卫浴产品中适当引入小故事,不但可以卫浴产品或品牌的内涵诠释出来,还可以吸引“80后”的关注,甚至直接促成交易。要让客户感受到购买后的利益 “80后”在购买卫浴产品中,习惯把个人的利益与卫浴产品利益直接关连,如果导购员响应他的利益关联,他就会觉得你是个实在的导购员,是个有诚意的销售员。客户不怕你考虑自己的利益,但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态,客户对你的信任感就会大大增强。比如,你经常和他讨论他购买后这个卫浴产品的用途,如何保养和维护啊,有哪些问题可以过来找你啊。一旦你表现出这种关心,客户立刻就会觉得买你的卫浴产品是可靠的。
   
在一些大宗卫浴产品采购中,信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意,否则,你就会发现,在一个不经意的时刻,你前期辛辛苦苦建立起来的信任感,顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任,谁也不能一劳永逸!  前几年,到国外出差,认真留意了国外的广告,十来天下来也难得见到几块商业性质的广告,甚是好奇。当时觉得国外广告业大有市场,后来,了解多了,才知道国外企业家和政府对广告的态度。于是,对国外的政府和企业家产生了一种敬意,在他们眼里:
有一种信念神圣不可侵犯,那就是社会的公共资源,有一种责任与生俱来,那就是不搞虚假宣传。
 
这点很值得国人借鉴,尤其是在当前利益至上的年代。国外在运营品牌和企业具有以下的特征:
 
 
第一、品质比品牌重要。为什么中国人喜欢国外的东西?
大家都很清楚,是品质好,并非价格便宜。为什么中国出口到国外的东西比在中国销售的好,是因为标准不一样。国外做产品的理念就是品质是对消费者最直接的责任。有人说国外的人擅长营销,我们的大学也在误导学生,大肆宣传苹果、IMB、微软等公司的营销论,致使很多学生就业时一心想进入营销领域,其实国外做的是产品、是创新、是一种引领市场趋势,并不是营销。苹果公司的iphone和ipad,成功的不是他的“饥饿营销”,而是他们的产品设计和产品理念。中国人做的才是营销,而且是一种忽悠营销。
   
第二、品牌只是一个标识,没有好坏之分。在外国,没有驰名商标,也没有名牌产品,驰名商标和名牌是中国人的专利,中国有很多评价标准和评比机制,企业荣誉满天飞,已经达到了用钱可以购买的地步。在国外,只有品牌和奢侈品牌之分,无论哪一类品牌,在质量上都是精益求精,在质量上不存在多大的差别,只是在设计、制作工艺、创新和品牌沉淀上有所区别。国外的政府和媒体也没有权授予企业名牌或荣誉,更多的是通过企业自身建立起来的消费者口碑。
   
第三、研发和创新,是国外企业的核心竞争力。国外很注重产品的研发和创新,大量的费用投入到研发上去,除了企业自身的研发机制外,社会上还有很多专业的设计和研发公司,
他们只销售设计。如意大利很多陶瓷设计公司,中国很大一部分的设计是从这些设计公司买回来的。而中国企业喜欢把钱花到营销或广告上,每年广告费用是研发费用的几倍以上,所以中国引领不了市场趋势,也只能在营销上做点文章。
   
第四、国外产品销售主要靠口碑,国内靠广告。国外企业会把大量宣传费用让利于民,通过减少中间流通环节降低售价,让消费者买得起,国外的普通工薪阶层
4个月的工资可以买一台SMART汽车,一个月的工资可以买3个LV包。中国由于广告费用过高、中间流通环节过长,导致销售价格居高不下,消费者购买产品的价钱中一大部分是广告和渠道费用。
   
既然中国特定的市场环境决定了品牌宣传的重要性,经营企业就要遵守市场规律,在中国做品牌,必须投广告。但在做品牌建设时,不是投入越多越好,应该根据企业的实际情况量力而行,把握好的宣传策略有时比高投入见效得多。因此,在品牌建设上要注意以下细节:
   1、品牌宣传要与企业发展战略相吻合
  
每个企业发展阶段和战略不同,品牌宣传上的投入也有很大的差异,不过,如何把有限的资源做出无限的效应是每个经营者共同的心声,切不可盲目跟风。在选择品牌宣传策略时,应该结合企业自身的行业、产业、阶段以及战略进行挑选,宣传是建立在对不同媒体进行研究的基础之上的。现阶段,在品牌宣传上,很多品牌仍处于跟风状况,看有人做高速路牌广告也跟着做,看交通台好也跟着上,现在网络流行又开始转向网络。这种没有对消费群体和媒体受众群体调查的投入,是一种极大的浪费,最终广告投了,宣传没有达到效果。
   
品牌宣传的方式很多,可以选择直接的广告宣传,也可以进行品牌系列活动的宣传,也可以通过公益提升品牌知名度,还可以利用事件或赞助进行宣传。总之,企业战略不同,宣传方式也应有别,切不可搞形式或跟潮流,企业经营要有主见。
 
2、品牌宣传平台的选择要恰当
   
广告地点的选择十分重要,地点选择不好或不恰当就会适得其反,如在商业中心,适合奢侈品或高端必备品的广告,因为这些地区成本较高,也能引起消费者共鸣,但大多不适合建材广告。在品牌宣传上,尽量不要让消费者产生负担,更不要占用公共资源,以免适得其反,如在餐馆附近不能做不雅广告,这样只会增加消费者对品牌的厌恶感。
   3、品牌宣传语设计要得体
   
最近开车喜欢上收听交通台,在“中国XX”交通台上,做广告的品牌越来越多,短短30分钟的时间就能听到六七个建材品牌的广告。有的品牌广告语设计得很有内涵和诱惑力,让听众能产生共鸣,有的听一百次也不知道到底要表达什么。只要我们留意就可以发展很多具有创意的广告语设计,同时也能发现很多广告的败笔。如一个建材企业赞助中国足球队,广告语设计为中国足球运动员指定用品,这是风马牛不相及的事。如果是服装、日用品、保健品的设计还可以,建材品牌如果这样设计就有点牵强。
   4、品牌代言人或品牌活动的嘉宾选择要与品牌相匹配
   
现在越来越多的品牌热衷明星代言营销策略
 
2011年以来,国务院出台的系列楼市调控措施,形成了行业间的一次“蝴蝶效应”,直接导致下游家居行业需求和消费出现迅速萎缩,更不幸的是通货膨胀以及原材料、卖场租金、人工成本等费用上涨,在短时间内造成了双面的冲击,让橱柜市场普遍呈低迷状态,五一的整个橱柜促销期业内人士都在感叹,发出了“此次的橱柜行业冲击严重状况几乎跌近了金融危机时期”的无奈声音。
   
面对当前的国际形势以及整个经济形势,在当代后经济危机面前,橱柜、衣柜行业如何走出阴霾,是同行业人士共同的课题。近日,刚刚与非诚勿扰乐嘉签约的中山乐宜嘉公司高层表示,只有整个行业共谋发展,共出对策,才能让这个行业度过危机。木材涨价,行业成本高涨。购买力下降的危机下,行业应该转危机为良机,顺势进行橱柜、衣柜行业的产业升级。这个创新的想法,也惊醒了笔者。木材涨价,确实是行业升级的契机。关键是如何去做行业变革,科技革新。
   
科技创新、科技兴业
   
技术创新是避险的最好途径。在木板与板材价格上涨的情况下,如何节省材料上升为行业的共同的课题。有人说,可以增加木板原材料的大小型号,合适的板所合适的柜,合理开料,是不错的方法。但是这里就涉及到了一套有效的系统。行业,可以集中统计、计算,完善这样一套系统。
   
加大板材的科研投入,降低板材成本。许多企业家都明白,科研投入其实就是为研制出更好,更为方便的产品产生所做的投资。美国公司的成功与美国科技发展便是公司的研发投入大。行业内的企业都应该为如何降成品共同努力,这是行业升级的科技保证。
   
设计创新,理念提升产品附加值
 
 
人们对风雅、对生活方式的追求才是最大的市场。随着行业文化的成型,企业间也各自提炼着自己的品牌文化。但是据了解,品牌文化与设计能挂上钩的企业却寥寥无几。笔者,曾经见到过一些小企业,用囫囵的设计,胡乱的往上面套意大利名师的名头。你说,这样的文化营销,到最后能不用降价来避险吗!如此一来,行业市场只能被慢慢腐蚀、慢慢做难,橱柜、衣柜行业要往上走就更难了。笔者,曾在展会上与“索菲亚”与“乐宜嘉”等企业的市场人员聊到过这个问题。这两家企业对文化营销,文化带动设计创新这个理念表示了赞同,从它们的产品笔者也能看到这种理念的线索。行业内只有出现更多这样的企业,才能拉升行业价值,满足行业升级的契机。
   
多样营销,进行“市场沼泽期”的穿越
   
营销,如同一次捕鱼的过程,海豚会把鱼群追赶到一起,然后才进行饱餐。在市场低迷,行业成本高涨的今日,企业营销也需要行业协作营销来获得信心与支持,行业可以搞一些大型的类似“百大品牌促销会”
等的活动,既能为企业创造营销机会,还能为企业提供一个互相学习、交流的机会,为行业内企业的发展提供良性讯息。
多元化的二手工程机械销售是迫在眉睫,只有突破,创新,才会有更好的发展,服务,租赁,技术指导,寄售等更多的营销需要广大同行去创造。
 

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